Менеджмент и маркетинг, помимо всего прочего, это еще и наука о поведенческих факторах, побуждающих людей совершать покупки.

Именно в исследованиях маркетологов впервые прозвучало слово «триггер» применительно к созданию условий, которыми продавец стимулирует покупателя к совершению покупки.
В условиях перепроизводства и, как следствие, жесткой конкуренции, прибыль получит тот продавец, который сумеет вовремя внедрить в практику научные исследования.

В этой статье команда VADSTUDIO поделится с читателями результатами своей работы по изучению наиболее действенных триггеров при онлайн-продажах.

VADSTUDIO работает в IT индустрии уже многие годы, оказывая своим клиентам услуги по продвижению их товаров в Интернете.
С целью наиболее качественного оказания услуги специалисты VADSTUDIO отслеживают поведенческие факторы пользователей интернета с тем, чтобы на основе этих факторов предложить клиенту наиболее действенные триггеры.

Триггер 1 — Определенность

Первым и наиболее универсальным является триггер определенности. Пользователь Интернета, находящийся в поиске нужного ему товара, желает сразу увидеть то, что его интересует и долго искать он не намерен.
Открыв сайт или страничку в соцсетях, пользователь должен немедленно получить ответ — что, где, каким образом и за какую цену продается. При этом описание «что» и «где» должно покрывать максимум возможных поисковых запросов. Предельно утрируя, представим себе, что покупатель ищет мексиканскую удочку на сома в Кишиневе. Открыв сайт онлайн-магазина, покупатель должен увидеть именно искомый им товар. В нюансах других аналогичных удочек он разбираться не будет, он просто откроет страничку другого магазина.

Триггер «определенность» позволит продавцу не потерять потенциального покупателя в этот ответственный момент. В соответствии с принципами этого триггера на сайте должна содержаться информация:

  • о производителе удочки;
  • о материале, из которого сделана удочка и о предельной нагрузке, которую она выдержит;
  • о вариантах доставки;
  • о гарантии;
  • о стоимости и скидках;
  • о возможных бонусах при покупке. Например «при покупке мексиканской удочки на сома две мормышки в подарок».

Триггер 2 — «мы упростим вашу задачу»

По мнению специалистов VADSTUDIO это действенный триггер, основанный на глубоком знании психологии современного человека, желающего получить нужное, не прикладывая к этому особых усилий.
И ведь действительно — почему бы не переложить на продавца часть забот, связанных с выбором товара и его покупкой?

Первое действие по запуску данного триггера — оптимизировать сайт. Важно предельно упростить посетителю задачу поиска нужного товара. Это может быть онлайн-консультант, предложение перезвонить, всплывающая подсказка и т.д.

Применительно к предлагаемым товарам «упрощение задачи» может выражаться в некоторых гарантиях покупателю. Например:

  • регистрация автомобиля за счет продавца;
  • ремонт под ключ из материала исполнителя.

Эффективно действуют также:

  • онлайн-калькулятор стоимости товара или услуги;
  • удобная и предельно лаконичная форма заказа с минимальным количеством полей для заполнения;
  • интегрированный в структуру сайта раздел FAQ (Часто задаваемые вопросы).

Триггер 3 — массовость

Команда VADSTUDIO мониторит результаты исследований по психологии и маркетингу и т.д. Статистика подтверждает, триггер «Массовость» отлично работает, ведь человек — существо социальное. Вкусы, пристрастия и выбор социума не могут не влиять на индивидуума.

Если у продавца много покупателей — значит у него хороший или хотя бы конкурентоспособный товар. То есть сам факт того, что продавцу доверяют другие члены социума, является триггером, привлекающим новых клиентов.

Желательно, чтобы на сайте был размещен счетчик клиентов, которые «уже» сделали покупки и «ожидающих» заказ. В сфере B2B уместно перечислить партнеров, с которыми вы работаете, это хорошая возможность попасть в поле зрения их конкурентов.

Фраза «Нам доверяют миллионы граждан» мало к чему обязывает, да и вряд ли ее кто-либо воспримет всерьез. Намного более информативно будет: «Среди наших клиентов есть государственные учреждения», «у нас имеются филиалы в 14 странах мира», «с нами активно сотрудничают…».

Одним словом, дайте потенциальному клиенту почувствовать себя не испытателем, а одним из многих покупателей, которые товар уже оценили и довольны его качеством.

Триггер 4 — Индивидуальность

Выше мы уже говорили о том, что человек — существо социальное, и в немалой степени зависит от вкусов и мнения большинства. При этом человек — существо эгоцентричное, и осознавая себя частью социума, он также стремится выделяться из социума.

Команда VADSTUDIO рекомендует строить триггер «Индивидуальность» на внешних характеристиках, которыми выделяется целевая аудитория компании.
Поведенческие факторы могут быть обусловлены принадлежностью (реальной или выдуманной) покупателя к некой группе особенных людей, для которых нужны особенные товары. Это может быть группа VIP, молодые мамы, эко-активисты, волонтеры и т,д.

То есть продавцу для запуска триггера необходимо выделить товар под ту или иную группу особенных покупателей, с ярко выраженной индивидуальностью. Например, услуга продвижения бизнеса для тех, кто хочет вывести бизнес в онлайн.

Можно выпустить лимитированную коллекцию продукта, что подчеркнет премиальность.
Или поднять значимость лояльных клиентов за счет специальных условий «только для членов клуба».

Триггер 5 — Сейчас и побольше

Желание получить больше товара за меньшие деньги свойственно абсолютно каждому и это вовсе не жадность. Это одно из глубинных свойств человека, идущее из первобытного прошлого, когда умение убить больше дичи, потратив меньше стрел, ценилось очень высоко.

Специалисты VADSTUDIO отмечают, что триггер воздействует на очень важную зону человеческой психики — зону, отвечающую за получение выгоды. Задача триггера — убедить покупателя, что покупка именно здесь и сейчас выгодна для него. Стимулировать к покупке можно посредством различных бонусов или скидок, например:

  • «две зубные щетки по цене одной»;
  • «100 граммов кофе в подарок»;
  • «распродажа стоков»;
  • «купить за половину цены в течение этой недели» и т.д., вариантов может быть много.

Триггер 6. Время — деньги!

Современный человек спешит, и это аксиома. Он спешит, даже когда ему незачем спешить.

Психологи говорят, что собственно спешка тут не причем. Проблема в том, что люди разучились планомерно рассуждать, и идут на поводу быстрых решений.
Нужен набор ножей? Куплю онлайн у продавца, который просит меньше, оформляет покупку мгновенно и сам доставляет купленный товар.

Продавец, который сократит до минимума затраты времени покупателя на совершение покупки, продаст быстрее и больше. Задержка у кассы в супермаркете нередко приводит к тому, что нервный покупатель бросает товар и уходит. Товар он купит в другом месте и без очереди, а вот супермаркет однозначно потеряет покупателя.

Чтобы задействовать этот триггер, VADSTUDIO рекомендует:

  • устанавливайте и указывайте на сайте минимальные сроки доставки и обратного звонка и соблюдайте их.
  • четко описывайте процедуру покупки или предоставления услуги с указанием времени, которое займет каждый этап.

Максимально экономьте время покупателя, и он отплатит вам увеличением продаж.

Триггер 7 — Развлечение

Людям нравятся сайты, которые не только предлагают товар, но и возможность развлечься, улыбнуться. Такие сайты получают меньше отказов, ими активнее делятся в соцсетях. Например, сайт одежды можно дополнить виртуальной примерочной, на туристическом портале разместить виртуальные прогулки по туристическим местам.

Команда VADSTUDIO обращает внимание, что развлекательный контент на сайте способен привлечь и задержать аудиторию, что дает хороший рост конверсий. Покупатель, которого продавец смог развлечь, с большей охотой совершит покупку.

Триггер 8 — Подтверждение экспертности

Интернет знает всё. Но, с учетом общего низкого качества контента, в информационном поле существует настоящий голод на достоверную, экспертную информацию.
Команда VADSTUDIO, рекомендует владельцам сайтов предоставлять потенциальным покупателям доказательства достоверности публикуемой на сайте информации.

Возвращаясь к нашему примеру с редкой удочкой, можно просто сообщить, что удочки доставлены прямиком из Мексики, но гораздо лучше будет опубликовать на сайте сертификат качества.

Неподкрепленные документально слова редко внушают доверие, поэтому желательно, чтобы на сайте были опубликованы — дипломы, сертификаты, лицензии, грамоты, договоры и иные документы, подтверждающие квалификацию продавца или поставщика услуг.

Под данный триггер неплохо работают также:

  • отзывы покупателей;
  • ссылки на социальные сети или привязка к ним;
  • портфолио.

Триггер № 8 поднимает авторитет продавца в глазах покупателя и, как следствие, вызывает доверие и увеличивает продажи.

Если дочитали до этого момента — Вы настоящий бизнесмен — подготовили вторую часть, продолжение данной статьи.