Мы умышленно выделили семь триггеров в отдельную статью, поскольку в ней мы поговорим не просто о воздействии продавца на поведенческие факторы покупателя, а остановимся на серьезных психологических исследованиях в этой области. Первая часть — доступна по ссылке.
Триггер 9 — «Самовыражение»
Успехи VADSTUDIO в сфере IT-продвижения бизнеса связаны в том числе и с мониторингом исследований в области человеческой психологии.
«Пирамида Маслоу» демонстрирует градацию человеческих потребностей. Самовыражение, согласно теории человеческой мотивации ученого-психолога Абрахама Маслоу, находится на вершине пирамиды.
Основание пирамиды — это базовые физиологические потребности человека: еда, питье, сон, инстинкт размножения и т.д. Вершина (наконечник) пирамиды — это потребность в самоактуализации. От основания до вершины расположены промежуточные слои потребностей. Удовлетворение каждого слоя ведет к возникновению следующей потребности.
Упрощенно говоря, чем более удовлетворен человек, тем выше его потребности в самовыражении, познании самого себя.
Чтобы привлечь внимание к компании можно сыграть на стремлении человека к самовыражению. Предоставьте человеку возможность самовыразиться, стимулируйте его и он станет вашим клиентом. Например, устройте конкурс стихов или фотографий о летнем отдыхе, предложите потенциальным покупателям попробовать себя в литературе и написать рассказ. Обязательно простимулируйте участников конкурса, вручите награды.
Следует понимать, что триггер № 9 не дает мгновенного результата, но он привлечет людей на ваш сайт. Так что увеличение продаж станет лишь вопросом времени.
Триггер 10 — базовые инстинкты
Специалисты VADSTUDIO рекомендуют с осторожностью использовать базовые инстинкты человека как способ воздействия на поведенческие факторы.
Еда, питье, секс — обязательные атрибуты человеческой жизни, и использование их как аттрактантов для привлечения потенциальных покупателей, безусловно, обосновано при условии грамотного определения целевой аудитории и вида товаров или услуг.
Фотография привлекательной обнаженной девушки в секс-шопе будет уместной. Та же фотография в онлайн-магазине бытовой техники иди детских товаров будет, как минимум, раздражающей и оттолкнет немалую часть покупателей.
Контент с неприглядным обжорством или пьянством, возможно, заинтересует некоторую часть посетителей сайта доставки еды, однако оттолкнет еще бо́льшую часть.
Триггер 11 — привлекательные цифры
Нумерология, счастливые цифры по фэншую — человечество веками связано с магией чисел. Числа оказывают сильное воздействие на поведенческие факторы. 7 и 9 — счастливые цифры, 666 – пугающие и мистические и т.д.
Грамотное использование магии цифр способно привлечь покупателя. «Запустим сайт за 1 день», «Запас прочности наших домов — 100 лет», «Гарантия — 10 лет» — не стесняйтесь использовать красивые цифры для привлечения клиентов. Главное, чтобы цифры были хотя бы частично оправданы.
Триггер 12 — ответная благодарность
Доброта и хорошие манеры всегда окупаются. Не связывайте свое доброе отношение к клиенту с количеством сделанных им покупок. Сделайте что-то полезное авансом и этим вы обязательно запомнитесь покупателю. Метод идеально подойдет для сбора базы контактов, товаров с длительным прогревом:
- Предложить каждому подписавшемуся на рассылку маленький бонус — чек-лист, электронный справочник, полезное руководство.
- Предложить бесплатное тестирование продукта в течение определенного срока.
- Бесплатно предоставить план работ с рекомендациями. Именно так реализует этот триггер команда VADSTUDIO. При запросе расценок, клиент получает экспресс-аудит сайта с рекомендациями.
Выгода в том, что вы сможете со старта превзойти ожидания покупателя, расположить его к себе и тем самым побудить стать вашим клиентом.
Триггер 13 — решение болей и страхов покупателя
Покупка — это практически всегда риск. Молоко может оказаться невкусным, телевизор может быстро сломаться, а автомобиль — перестать заводиться. На собственном опыте команда VADSTUDIO знает — покупатель всегда отдаст предпочтение продавцу, который решит его «проблему».
Как именно устранить страх, зависит от специфики товаров. Например, фирма по видеонаблюдению обрабатывает главные страхи покупателя — быть ограбленным. Опровергните страхи с самого начала, покупатель сам будет рад решению своей «боли».
Триггер 14 — интригуем покупателя историями
Люди любят истории, анекдоты и сериалы. Это своего рода глазок в чужую жизнь, из которой можно почерпнуть нечто интересное для себя.
Для некоторых направлений бизнеса сторителлинг — это золотая жила. Для турфирмы, история о путешествии в богатую страну, знакомство с арабским принцем и счастливое замужество — прекрасный способ привлечь женскую аудиторию.
Старайтесь, чтобы сторителлинг задевал эмоции и был правдоподобным, так легче выстроить доверие к бренду.
Триггер 15 — ассоциации и стереотипы
Команда VADSTUDIO считает это одним из ярких примеров удачного ассоциирования товара и действия, незабываемое: «Не тормози – сникерсни».
Часто для вызова стойкой ассоциации хватает лишь слова. Например, «немецкий» — всегда ассоциируется с высоким качеством. Ассоциативные связи помогают вызвать нужные эмоции, которые побуждают к покупке.
Выводы по правилам использования триггеров в маркетинге от специалиста VADSTUDIO:
- Важно использовать триггеры на сайте.
- Триггеры должны лишь провоцировать интерес, не отвлекая от продукта.
- Нет надобности использовать все триггеры на сайте, отберите несколько уместных для сферы деятельности компании.
- Эффективность будет выше, если триггеры будут подлинными: сертификаты – настоящими, сроки доставки – достоверными.
- Классическая связка эмоции + логика работает всегда. Но цепляя потенциального клиента на эмоции, нельзя игнорировать рациональное подтверждение правильности решения о покупке.
Команда VADSTUDIO пропагандирует комплексный подход к продвижению, в рамках которого важно использовать и триггеры. Хотите узнать, что именно мы предложим для вашего проекта? Сделайте запрос и получите экспресс-аудит и полезные рекомендации от SEO-оптимизаторов.
