На пути к совершению покупки потребители проходят несколько этапов до принятия окончательного решения, в том числе ищут информацию о товарах в сети.
Поиск информации из различных источников в интернете помогает окончательному решению о покупке. Крупная аналитическая компания провела статистическое исследование.
Цели: выяснить к каким источникам обращается покупатель перед тем, как принять окончательное решение о покупке, что движет клиентами при обращении к маркетплейсам, их значение на пути к покупке, на какие критерии ориентируются покупатели, выбирая маркетплейс.
Такие данные о потребительском опыте и отношении очень ценны для бизнеса. Их можно применять для разработки маркетинговой стратегии или при создании сайта.
Как показывают исследования, почти в половине случаев потенциальные покупатели при поиске товаров первым делом обращаются к маркетплейсам, которые в представлении потребителей предлагают самые заманчивые цены и акции. Затем подавляющее большинство (80%) изучает информацию в других источниках: отзовиках, обзорах на YouTube, через поиск Google.
Вывод, подкрепленный статистикой: изучение информации о продуктах и услугах компании составляет часть процесса покупки.
Около 55% онлайн покупателей изучают информацию в интернете перед совершением каждой покупки, часть прибегает к этому иногда и лишь 4% никогда не утруждают себя поисками.
Как распределяется внимание потенциальных покупателей: 26% обращаются к маркетплейсам, 20% ищут через поиск Google и Яндекс, 20% ищут в профильных магазинах. Остальная часть мониторит сайты с отзывами, соцсети компании, изучают ревью на видео-платформах.
Обычный сценарий пути клиента к покупке будет выглядеть так:
1 изучение предложений в маркетплейсе,
2 поисковые системы (Google и Яндекс),
3 изучение нескольких онлайн-магазинов.
Какие важные критерии указывают покупатели при выборе маркетплейса
23% — скидки и акции , которые всегда можно найти на маркетплейсе благодаря высокой конкуренции;
19% — возможность сравнить цены на идентичные предложения( в большей мере это волнует женскую часть аудитории);
18% -— возможность ознакомиться с отзывами;
18% — удобный поиск товаров, возможность разных вариантов отбора по брендам, ценам и так далее;
14% — большое количество предложений от разных продавцов.
Доверие к самой площадке, возможность примерить / протестировать товар, удобная доставка – факторы, которые для потенциальных покупателей имеют меньше значения. Это полезно учитывать при разработке стратегии продвижения.
К примеру, в случае дорогих товаров класса премиум, размещение в маркетплейсе поможет прокачать узнаваемость бренда, но вероятно снизит ценность товара для покупателя.
Главные опасения потребителей по поводу маркетплейсов связаны с риском купить некачественный товар. Большинство покупателей указали, что осознанно готовы поступиться качественным сервисом ради низкой цены, но опасения про несоответствие качеству всегда актуальны.
Около 20% покупателей указали, что при окончательном решении для них больше имеют значение отзывы реальных клиентов на сайте, обзоры и гарантия качества нежели большой выбор товаров, подробные карточки товаров с описаниями и изображениями.
Исследование выявило, что выбирая маркетплейс, покупатели не уделяют большого внимания возможности получить консультацию онлайн или по телефону. Зато удобству пользователей смартфонов предпринимателям необходимо уделить больше внимания при разработке приложения или адаптивной верстке сайта.
Более 71% покупателей заходят на маркетплейсы с мобильных устройств или приложений. Важно, чтобы сайт корректно работал и отображал карточки товаров, все кнопки исправно функционировали.
Лидерство маркетплейсов не отменяет значение тематических интернет-магазинов для покупателей. Рядовой пользователь посещает 2-3 интернет- магазина прежде, чем примет решение о покупке. Даже если пользователь начал поиски с маркетплейса, вероятнее всего он не остановится, а продолжит навигацию по сайтам известных магазинов, чтобы найти акционные предложения, почитать отзывы, сравнить цены, условия гарантии, доставки, обмена товара.
Вывод: Интернет-магазинам следует стремиться выходить поисковой выдаче в топ-3 в своей тематике. Сайт станет еще более эффективным для привлечения клиентов, если разместить на сайте качественные уникальные описания, информативные материалы по использованию продукта, описание процессов доставки, обмена, подтверждать свою экспертность и создать конкурентные преимущества. Это позволит магазину оставаться в поле зрения покупателя и возвращать внимание к себе при принятии решения о покупке.
Представительства компании на различных платформах (собственный сайт, профили в социальных сетях, отзовики, справочники, размещение компании на картах) обеспечивают максимальное присутствие компании в сети, лучшую цитируемость и приток трафика.
